企業正常的操作程序是端起槍，瞄準再射擊，太多的企業是先端了槍射擊，然后再去瞄準
文=西小虹（中電電氣集團副總裁兼海外業務CEO）
如果在矛和盾中選擇，規則更像是盾，是保護你的東西，不是拿去刺人的，如果你不懂得自我保護，很可能最后代價很大。所以企業要走出去，包括整個經營當中，“防火”遠遠比“救火”更重要。
要真的想去海外投資，用一句俗話說，吃一塹長一智，你可能不是第一個出去的，也不是最后一個出去的。在你前面的人有哪些成功的經驗可以學習，雖然有時成功的經驗不太好復制，但有些栽跟頭的事情倒是有一些共通的地方。你想著自己成功的時候也要看看人家是怎么栽跟頭的，為什么栽？這樣你就會提醒自己不要栽跟頭。
“端起槍，瞄準再射擊”
企業走出去有各種各樣的誘因，到海外就像到別人家作客，你用什么樣的心態，做什么樣的準備，是不是應該尊重主人家，了解人家的風俗？比如人家進門要脫鞋，你就不能穿著鞋在房間里面走。這都是常識性的東西。一個企業往外走，最起碼要知道外面的環境、文化、社會、經濟、政治都不太一樣，法律環境也不太一樣，首先你要做的事情是去了解這些規則，要遵守當地的規則。最重要的不是僅僅了解和遵守，更重要的是要學會運用這些規則，把你的業務做得更好，同時對你自己也是一種保護。
我上個月在迪拜出差，作為民企，我們考慮在那開一個生產場所，就必須到當地了解一些規則。你要知道自己，知道對方，換句話說要知己知彼。到一個地方去，不管仗是怎么樣的，但沒有準備的仗是不好打的。大軍未動，糧草先行，企業正常的操作程序是端起槍，瞄準再射擊，太多的企業是先端了槍射擊，然后再去瞄準。如果有子彈還可以，子彈不多還是要謹慎一點。
央企有強大的后盾，心里的底氣更足一點，但是作為民營企業是真的輸不起的。所以防患未然就非常的重要。還有咱們是國內的企業，在家怎么都好說，有親戚、有朋友，有各種關系圍著你，可是真的走出去以后，好多事情你就要靠自己。在家是靠父親，出門靠朋友，我想說的一個事情是我們國家強大以后，很多事情就好做。我們有過切身體會，出去以后不要靠企業單打獨斗，要利用當地的網絡包括我們國家駐外的使領館，各種渠道，在關鍵時刻真的能給你幫助。
我現在的企業2009年在挪威有一次糾紛，一個4億多美金的供銷合同。我們在那個地方沒有任何的關系，沒有任何的基礎，但是發生糾紛的時候我們第一件事做的是通過國內的商務系統找到中國駐當地的參贊，由當地給我們提供了資源，給我們安排了當地的顧問，然后我們開始工作。如果沒有政府的支持，我們那個案子可以講寸步難行。所以給大家一個建議，如果在外面遇到困難或者走出去之前，要多利用我們國家在當地的網絡，他們是非常歡迎企業的。
海外合同談判追求公平交易
不要以為你懂得很多，到了外面發現你懂得其實很少。不要認為中國富裕了，有錢了，到哪兒都跟大爺似的，真的要戰戰兢兢，因為你不知道哪個地方會下雨，哪個地方會冒煙。誰都希望把事業做的很順，可是有的時候不一定，經營中有很多細節，一旦處理不好就會有意想不到的情況出現。
遇到情況的時候，要膽大細心遇事不慌。在海外的合作伙伴可能有惡意利用規則的地方，想占你便宜。國內習慣一有什么事找人，你認不認識某某某，國外大部分是按照規則和程序去做的，找關系能夠對你有一些幫助，但更主要的是你還是要知道游戲規則是什么，仗應該怎么打，按照當地的做法。
以前我們講國內有“三拍”的情況，決策拍腦袋，做事的時候胸脯，出事的時候拍大腿。希望自己處理的項目當中不要遇到這樣的領導，出現這樣的情況。我們的領導更多的應該看完成交易的情況，合同是怎么談的，到交割的時候是怎么發生的。
大多數的時候你會發現交割才是談判的開始，簽字、交割不是談判的結束。在商言商，沒有什么感情色彩，但是你要知道你的交易對方是人，不管你是設立一個新的企業，還是進入一個企業作為一個股東，你是在跟一堆關系打交道，更重要的是人。在談判的時候，白紙黑字不太顧及人的感情色彩，可是真正運作的時候，可能就是因為一個人感情上的需求沒有得到滿足，他在別的地方要找回來。
談判的時候，雙方的籌碼和地位是不一樣的，有一方可能很強勢，有一方相對處于弱勢，實際這是一個很大的陷阱。如果你沒有照顧對方的一些需要，在條款和安排當中沒有考慮到符合他們利益的東西，你要記住在某一個時點，某一個時刻，這個事情會反彈出來。所以一個公平的交易才是一個好的交易，千萬不要說在談判的某一個時點因為你處于強勢地位，就怎么樣，要注意利益的平衡。換句話說，如果你處在弱勢方的時候，對方強加給你的時候你是怎么想的，學會換位思考。
最高領導層說，有些關鍵的條款兩個人關起門來握握手就可以了，真正讓項目成功或失敗的是談判桌以外的人，是員工。
省小錢要花大錢彌補
作為法務人員，應該盡可能的跟你的客戶交流，或者讓他們慢慢的體會和接受一個理念，防火比救火要重要得多。比如預算方面有些限制，可能有些客戶或者企業傾向于前期的事自己做，不太愿意花一筆錢找專業的機構，不管是財務的、法務的，還是業務的、技術的，不愿意花這個小錢，認為自己行。可是一旦出了事，回過頭算這筆賬，發現后期的補救成本是前期支出的幾倍。不是說可以大手大腳的花錢，要謹慎的花錢，但前期的錢還是值得花的，否則后面的修正成本不知道是多少倍。我自己經歷過省了幾萬塊錢，賠幾千萬的。
作為法務人員你要知道自己的定位，充其量你是最好的醫生，不是神仙，也不是魔術師，不可能把不可能的事變成可能。有的時候覺得法務人員是可以化腐朽為神奇的，有的時候是有奇跡的，但很少。所以交易談判的時候你要尊重對手，不要以為你比他聰明，實際上你并不一定比他聰明。
公平合理的交易才是好的交易。當你在談判初期強加給對方一個條款的時候，在你的市場情況發生變化的時候人家就往回找，而他找的時候一定很兇猛。做法務的海外投資工作萬事皆有可能，但是什么都不容易，如果做好從事了獎勵自己說萬事皆有可能，做不好也不要悲傷。
（本文根據西小虹在2012中國公司法務年會上發言整理而成）
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